Synerflow × Eneco
Masterclass · hele dag · Eneco Zakelijk
Account Based Marketing voor Slimme Energiesturing
Sales en marketing samen naar de beste accounts in transport en logistiek
Wing Cheung · Synerflow
'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20offset='0'%20stop-color='%23ffe199'/%3e%3cstop%20offset='.12'%20stop-color='%23fdda8e'/%3e%3cstop%20offset='.32'%20stop-color='%23f8c771'/%3e%3cstop%20offset='.59'%20stop-color='%23f1a841'/%3e%3cstop%20offset='.71'%20stop-color='%23ed992a'/%3e%3c/radialGradient%3e%3cradialGradient%20id='b'%20cx='-110.06'%20cy='.59'%20r='13.76'%20gradientTransform='matrix(1.5%200%200%201.5%20178.37%2041.45)'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20offset='0'%20stop-color='%23fcda8a'/%3e%3cstop%20offset='.08'%20stop-color='%23f9cc83'/%3e%3cstop%20offset='.23'%20stop-color='%23f1a871'/%3e%3cstop%20offset='.43'%20stop-color='%23e46e53'/%3e%3cstop%20offset='.67'%20stop-color='%23d31e2a'/%3e%3cstop%20offset='.75'%20stop-color='%23cc001b'/%3e%3c/radialGradient%3e%3cradialGradient%20id='c'%20cx='107.39'%20cy='60.85'%20r='13.76'%20gradientTransform='matrix(.83%200%200%20.83%20-53.48%2013.41)'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20offset='0'%20stop-color='%23f8d9c4'/%3e%3cstop%20offset='.71'%20stop-color='%23cd0035'/%3e%3c/radialGradient%3e%3cradialGradient%20id='d'%20cx='97.39'%20cy='-3.83'%20r='8.26'%20gradientTransform='matrix(.83%200%200%20.83%20-53.48%2013.41)'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20offset='0'%20stop-color='%23fad59f'/%3e%3cstop%20offset='.88'%20stop-color='%23d43f4d'/%3e%3c/radialGradient%3e%3cradialGradient%20id='e'%20cx='167.98'%20cy='44.73'%20r='13.76'%20gradientTransform='matrix(.67%200%200%20.67%20-95.44%20-6.86)'%20gradientUnits='userSpaceOnUse'%3e%3cstop%20offset='0'%20stop-color='%23f8cfa0'/%3e%3cstop%20offset='1'%20stop-color='%23dd6317'/%3e%3c/radialGradient%3e%3c/defs%3e%3cpath%20fill='none'%20d='M0%200h170.08v85.04H0z'/%3e%3cpath%20fill='%23d20f42'%20d='M101%2032.83c-6.53%200-11%202.68-11%2012s5.18%2012.24%2011.49%2012.24a29.7%2029.7%200%200%200%208.51-1.23l-1.42-6a39.6%2039.6%200%200%201-6%20.57c-2.68%200-4.12-.41-4.2-2.81h13.27c.84-12.5-2.65-14.77-10.65-14.77m-3.11%2010.31c.14-2.58%201.32-4.55%203.55-4.55s3.77%201.08%203.81%204.22Zm-21.2-10.31A41.8%2041.8%200%200%200%2064.27%2035v21.46h8.17V40.37a13.5%2013.5%200%200%201%202.45-.31c2.78%200%203.23%201.08%203.23%204.3v12.1h8.17V43.81c0-8.18-3.35-10.98-9.6-10.98m50.66%206.87a19.9%2019.9%200%200%201%205.06.89l1.6-6.78a26.3%2026.3%200%200%200-7.46-1c-6.76%200-11.58%202.67-11.58%2012s4.78%2012.25%2011.58%2012.25A24%2024%200%200%200%20134%2056l-1.6-6.79a15.3%2015.3%200%200%201-5.06%201c-2.72%200-4.2-.49-4.2-5.18.01-5.03%201.49-5.33%204.21-5.33m-66.74-6.29-1.76-7.51H39.29v19.72c0%208%203.29%2010.76%209.34%2010.84h11.53V49H51c-2.06-.16-3.17-1.31-3.17-4.24h9.84v-7.42h-9.85v-3.93Zm87-.58c-7.42%200-11.39%202.62-11.39%2012s3.88%2012.25%2011.39%2012.25%2011.49-2.82%2011.49-12.25-3.97-12-11.52-12Zm0%2018c-2.55%200-3.22-.62-3.22-5.85%200-5.41.67-5.9%203.22-5.9s3.26.49%203.26%205.9c-.03%205.23-.7%205.85-3.29%205.85Z'/%3e%3cpath%20fill='url(%23a)'%20d='M42.72%2040.87a8.08%208.08%200%201%201-8.08-8.08%208.08%208.08%200%200%201%208.08%208.08'/%3e%3cpath%20fill='url(%23b)'%20d='M31.3%2049a12.12%2012.12%200%201%201-12.12-12.17A12.12%2012.12%200%200%201%2031.3%2049'/%3e%3cpath%20fill='url(%23c)'%20d='M46%2067.8a6.74%206.74%200%201%201-6.73-6.73A6.73%206.73%200%200%201%2046%2067.8'/%3e%3cpath%20fill='url(%23d)'%20d='M33.68%2012.43a4%204%200%201%201-4-4%204%204%200%200%201%204%204'/%3e%3cpath%20fill='url(%23e)'%20d='M24.57%2025.9a5.39%205.39%200%201%201-5.39-5.39%205.38%205.38%200%200%201%205.39%205.39'/%3e%3c/svg%3e)
Synerflow × Eneco
Wie ben ik?
Wing Cheung
- Ondernemer en B2B-strateeg, founder Synerflow
- Bestsellerauteur
- Voorzitter NIMA B2B community
Synerflow × Eneco
Familie
Synerflow × Eneco
Samen aan tafel
Synerflow × Eneco
Boksen
Jeugd kansrijker maken door discipline en sport
Jongeren met een achterstand krijgen meer kans door sport.
Synerflow × Eneco
Bestseller auteur
Word B2B meester verleider
En haal in vier stappen je droomklanten binnen.
Synerflow × Eneco
Eigen hoofdstuk · B2B-marketing
NIMA Marketingfacts Jaarboek
Mijn eigen hoofdstuk over B2B-marketing in het NIMA Marketingfacts Jaarboek: kennis delen met het vak, naast de dagelijkse praktijk.
Synerflow × Eneco
Wing Cheung
In B2B-marketing I see the turtle always wins from the hare.
Klaar, niet, af. De haas vertrekt als een raket.
Synerflow × Eneco
Doel van de dag
Waar raken sales en marketing elkaar, en hoe blijven we elkaar vinden?
Samen
Marketing en sales zijn samen verantwoordelijk voor nieuwe klanten.
Toepasbaar
Geen concepten in de lucht. Wat doen we maandag?
Plan
We gaan naar huis met een gezamenlijk plan op brown paper.
Synerflow × Eneco
Programma
Zo ziet de dag eruit
09:00Aftrap en waarom ABM
10:00De propositie en de pitch (oefening 1)
10:45ICP en accountselectie (oefening 2 en 3)
12:30Lunch
13:15DMU en buyer persona (oefening 4 en 5)
14:15Signalen en data
15:00Campagne en touchpoints (oefening 6 en 7)
16:00Samen een plan + advies (oefening 8, 9, 10)
16:45Afsluiting en afspraken
Synerflow × Eneco
Spelregels
Brown paper, post-its en geen heilige huisjes
Alles op papier, niets in je hoofd
Sales en marketing in elk groepje
Eerst kwantiteit, dan kiezen
Wie 'synergie' zegt zonder voorbeeld, haalt koffie
Synerflow × Eneco
1
Deel 1
Waarom ABM?
Van zoveel mogelijk leads naar de juiste accounts
Synerflow × Eneco
Leadgeneratie vs. ABM
Synerflow × Eneco
Low Intent Leads
Synerflow × Eneco
Low Intent Leads
0,1%
Synerflow × Eneco
High Intent Leads
Synerflow × Eneco
High Intent Leads
25-40%
Synerflow × Eneco
Uitdagingen met leadgeneratie
Kwaliteit en kwantiteit
Van de leads, omdat je met traditionele leadgeneratie campagnes niet op het ideale klantprofiel kunt sturen.
Synerflow × Eneco
Uitdagingen met leadgeneratie
Het verdere nurturen
Van de leads tot deze daadwerkelijk klant wordt is een langdurig en onoverzichtelijk proces.
Synerflow × Eneco
Traditionele marketing vs ABM
Vissen met speren i.p.v. een net zoals traditionele leadgeneratie campagnes
Traditionele marketing
Vissen met netten
Vissen met netten
Database selectie
Interesse
Koesteren
Lead conversie
Account Based Marketing
Vissen met speren
Vissen met speren
Account selectie
Contact identificatie
Koesteren
Account conversie
Synerflow × Eneco
ABM zorgt voor relevantie
Information that helps customers advance drives ease and high-quality deals
2.8x
Change in likelihood of purchase ease experienced
3.0x
Change in likelihood of high-value, low-regret deal
Bron: Gartner Inc.
Door relevante communicatie op de relevante kanalen aan de relevante personen binnen de DMU
Synerflow × Eneco
Marketing & Sales Alignment
Wat levert marketing & sales alignment op?
32%
Een stijging van 32% in jaar op jaar omzetgroei¹
38%
Kan leiden tot 38% hogere offertes winratio²
ABM is een vorm van Sales & Marketing synchronisatie
1. Onderzoek van Aberdeen Group · 2. Onderzoek MarketingProfs
Synerflow × Eneco
ABM modellen
Wat zet je in per model?
One-to-One ABM
- Account-specific (bespoke) content and thought leadership
- Executive-to-executive relationship programs
- Email marketing/e-newsletters (your own)
- In-person events (your own)
- Webinars and virtual events (your own)
One-to-Few ABM
- Email marketing/e-newsletters (your own)
- Account-specific (bespoke) content and thought leadership
- Webinars and virtual events (your own)
- Paid social media
- In-person events (your own)
One-to-Many ABM
- Email marketing/e-newsletters (your own)
- Paid social media
- Reverse IP/targeted digital ads/retargeting
- Webinars and virtual events (your own)
- Paid search
Synerflow × Eneco
Typen ABM
Welke typen
ABM zijn er?
Hoe hoger in de piramide,
hoe hoger de investering
en ROI per account.
One-to-One ABM
One-to-Few ABM
One-to-Many ABM
Investering & ROI per account
Synerflow × Eneco
Eneco nu
Van one-to-sector naar slimme keuzes
One-to-many
Sector breed: transport en logistiek
One-to-few
Hier zit Eneco nu: 1.600 voorselectie, ICP en DMU-functies bekend
One-to-one
Volgende stap voor de top accounts met de beste business case
Wat nog ontbreekt: wat beweegt de mensen in de DMU? De buyer persona.
Synerflow × Eneco
2
Deel 2
De propositie: Slimme Energiesturing
Synerflow × Eneco
Slimme Energiesturing
Verbruik, opwek en batterij afgestemd op de energiemarkt
Optimaliseren
EMS optimaliseren en bijsturen bij veranderende situaties
VPP
Datagedreven sturing met een Virtual Power Plant
Markten
Day Ahead, Intraday en aFRR
Inzicht
Dag en nacht bijsturen, periodieke rapportages
Lagere energiekosten, meer rendement en ruimte binnen de bestaande aansluiting.
Synerflow × Eneco
Waarom Eneco
Uniek als CSP, BRP én BSP
CSP
Congestie: GOPACS, ruimte op een vol net
BRP
Termijnmarkt, Day Ahead en Intraday via EPEX
BSP
Onbalans: FCR, aFRR, mFRR voor TenneT, real-time
Van volgend jaar tot volgend kwartier: één partij die alle markten bespeelt.
Synerflow × Eneco
Pijn van de klant
Herken je jezelf hierin?
Batterij
Je hebt een batterij, maar weet niet of hij optimaal wordt ingezet
Markt
Je zet de batterij in bij pieken, maar verdient nog niet op de energiemarkt
Congestie
Je wilt verder elektrificeren, maar netcongestie remt je uitbreiding
Zon
Je zonnepanelen leveren vooral terug als de stroomprijs laag is
Synerflow × Eneco
Zo werkt het
Het systeem kijkt elk kwartier naar vier dingen
Opwek
Hoeveel wek je zelf op?
Verbruik
Hoeveel heb je nodig?
Net
Hoeveel ruimte is er op het net?
Prijs
Wat kost of levert stroom nu?
De prijs van stroom verandert per kwartier. Daar speel je automatisch op in, dag en nacht.
Synerflow × Eneco
Vier bouwstenen
Wat doet slimme sturing precies?
Peak shaving
Batterij vangt pieken op. Je blijft binnen je contractvermogen en voorkomt extra kosten.
Loadshifting
Verbruik schuift naar goedkope momenten, bijvoorbeeld het laden van elektrische trucks.
Curtailment
Opwek tijdelijk beperken bij een vol net of negatieve stroomprijs.
Handelen
Wat je niet zelf nodig hebt, zet Eneco in op de markt die op dat moment het meest oplevert.
Synerflow × Eneco
Het resultaat
Van de duurste naar de voordeligste momenten
Zonder sturing
Levering en teruglevering vinden plaats op de duurste prijsmomenten. Zon levert terug als stroom bijna niets waard is.
Met sturing
Levering en teruglevering verschuiven naar de voordeligste momenten. Bij pieken put je uit de batterij in plaats van uit het net.
Gevolg: lagere energiekosten, meer rendement en ruimte op de aansluiting om te groeien.
Synerflow × Eneco
Waarom nu
De markt wordt grilliger, en dat is een kans
- Op de ooit stabiele EPEX-markt zie je nu duidelijke seizoenspatronen
- De prijsverschillen binnen een dag worden groter
- De aFRR-markt is grillig en vraagt om continu bijsturen
- Met de juiste planning ligt er extra rendement op de balanceringsmarkten
Synerflow × Eneco
Achter de schermen
Een team operators stuurt dag en nacht bij
08:00 tot 11:00
Markt analyseren voor morgen, installaties checken, klantwensen en onderhoud verwerken.
11:00 tot 18:00
Prestaties bewaken. Batterijen voldoende gevuld voor bedrijf én marktverplichtingen.
20:00 tot 23:00
Bij extreem weer of storingen 's avonds checken. Geen verrassingen morgen.
Synerflow × Eneco
Samenwerken
Zekerheid of meer rendement?
1. Gegarandeerde opbrengst
Vaste maandelijkse opbrengst. Valt het hoger uit, dan krijg je 50% van de meeropbrengst. Met een Vaste Prijs of Klik Prijs contract.
2. Dynamische winstdeling
100% van het EPEX-voordeel en 70% van Intraday en aFRR. Totaal voordeel tot 85%. Met een TradePower contract.
Synerflow × Eneco
Rekenvoorbeeld
Van €10.000 verwacht naar €8.500 voor de klant
EPEX-voordeel
€5.000, waarvan 100% naar de klant: €5.000
Intraday en aFRR
€5.000, waarvan 70% naar de klant: €3.500
Totaal
€8.500 voor de klant, gemiddeld 85%
Voorbeeld uit het pitchdeck. Hier kunnen geen rechten aan worden ontleend.
Synerflow × Eneco
Lease of koop
Kapitaal vrijhouden kan 56% schelen
Voorbeeld batterij 1 MW / 2 MWh over 10 jaar
Koop
Netto resultaat over 10 jaar: €850K
Lease
Netto resultaat over 10 jaar: €1.610K, inclusief rendement op vrij kapitaal
Rekenvoorbeeld uit het pitchdeck. Hier kunnen geen rechten aan worden ontleend.
Synerflow × Eneco
Traject
In ongeveer 6 maanden live
1
Batterij selectie
Op basis van profiel en aansluiting
2
Realisatie
Engineering, bouw, beheer
3
Contract
Stroom plus handelsaddendum
4
Onboarding
Sturing op jouw wensen
5
VPP
Aangesloten en handelen
Synerflow × Eneco
Waarom Eneco
Vijf redenen in één adem
- Flexibele handel op verschillende markten voor maximaal rendement
- Eén handelspool met het Eneco portfolio en de VPP
- Winstdeling: maximaal rendement is een gezamenlijk belang
- Koppeling aan het energiecontract voor maximale optimalisatie
- Meer dan 15 jaar ervaring in slimme energiesturing
Synerflow × Eneco
Case · Palletbedrijf Van der Pol
Terugverdientijd van 10 naar 3 jaar
“Nu hebben we één partij die alles bij elkaar brengt en waarbij de investering en opbrengsten gewoon kloppen.”
Robert van der Pol, Palletbedrijf Van der Pol
Een batterij leek niet rendabel. Opwek, verbruik, opslag en markt in één systeem maakten hem een verdienmodel.
Synerflow × Eneco
Case · Langerak de Jong
Netverzwaring pas in 2040? Toch groeien.
“Als de zon onze stroom opwekt, wij die energie opslaan in de batterij en we daarmee 's avonds onze elektrische vrachtwagens laden, klopt voor mij het hele verhaal.”
Jan Willem van Utrecht, operationeel directeur Langerak de Jong
Investering van circa €750.000. Terugverdientijd van tien naar vier à vijf jaar.
Synerflow × Eneco
Case · BEST Trucks
Laden wordt een nieuw verdienmodel
“We laden onze eigen trucks én die van derden tegen het laagst mogelijke tarief. Bovendien kunnen we onze batterijcapaciteit ook inzetten op de energiemarkt.”
Ronald Janssen, directeur-eigenaar BEST Trucks
Synerflow × Eneco
Bezwaren
Wat hoor je aan tafel, en wat zeg je terug?
“Ik heb geen batterij”
Hoeft niet. Je kunt er een leasen en zonder grote investering starten.
“Mijn bedrijf gaat voor”
Klopt. Alleen de capaciteit die overblijft gaat de markt op.
“Wie stuurt dat dan?”
Het team handelaren en operators van Eneco, dag en nacht.
“Wat levert het op?”
Periodieke rapportages laten het voordeel in euro's zien.
Synerflow × Eneco
Oefening 120 minuten
De pitch in 30 seconden, per rol
- Schrijf de propositie in 30 seconden voor de directeur
- Nu voor de energiemanager
- En voor de CFO: alleen cijfers
- Geen jargon: wie VPP of aFRR zegt, legt het uit
Op de brown paper
Drie pitches op post-its, één per rol
Lees hem hardop. Klinkt het als een folder? Opnieuw.
Synerflow × Eneco
3
Deel 3
ICP en accountselectie
Van 1.600 naar de 100 die er echt toe doen
Synerflow × Eneco
Accounts selectie
Samen kiezen wie we benaderen
- Samen met sales
- ICP
- 80/20 regel
- Analyse huidige klantenbestand
- Maximaal 100 accounts
Synerflow × Eneco
Ideal Customer Profile
Wie past bij Slimme Energiesturing?
Aansluiting
Grootverbruik, meer dan 3x85 ampère
Verbruik
1 tot 10 GWh per jaar
Stuurbaar
Idealiter boven 500 kW, ondergrens 400 kW
Batterij
Al aanwezig of wordt overwogen. Vereiste om te sturen
Terrein
Richtlijn groter dan 5.000 m²
Type
Familiebedrijven: kortere lijnen, meer intrinsieke motivatie
Synerflow × Eneco
Extra punten
Signalen die een account warm maken
- Afgewezen voor zwaardere aansluiting of op de congestiewachtlijst
- Subsidie aangevraagd voor elektrische vrachtwagens
- Zonnepanelen: upgrade voor de business case
- Laadpalen: upgrade voor de business case
- Meerdere locaties: upgrade voor de pitch
- Fluctuerend maar voorspelbaar verbruiksprofiel
Synerflow × Eneco
Data
1.600 bedrijven in de voorselectie
Uitsnede: terrein groter dan 5.000 m² en al zonnepanelen
PreZero
Oomen Verhuizers
UTS West-Brabant
Convoi International
Vraag voor vandaag: welke 100 verdienen onze volle aandacht?
Synerflow × Eneco
Prioriteren
Past het bedrijf, en is het nu bezig?
Hoge fit, hoge intent
Direct one-to-one. Sales en marketing samen aan tafel.
Hoge fit, lage intent
Opwarmen met content en zichtbaarheid. Signalen bewaken.
Lage fit, hoge intent
Kwalificeren. Klopt het verbruik en vermogen wel?
Lage fit, lage intent
Laat liggen. Echt.
Synerflow × Eneco
Tiering
Niet elk account krijgt hetzelfde
Tier 1 · one-to-one
Een handvol accounts. Eigen plan, eigen business case, persoonlijke content.
Tier 2 · one-to-few
Clusters met dezelfde pijn, zoals congestie of e-trucks. Content per cluster.
Tier 3 · one-to-many
De rest van de 1.600. Whitepaper, LinkedIn, events.
Synerflow × Eneco
Voorbeeld scoremodel
Punten geven maakt kiezen makkelijker
Criterium
Bron
Voorstel punten
1 tot 10 GWh verbruik
ICP
Harde eis
Batterij aanwezig of in overweging
ICP
+3
Afgewezen of op congestiewachtlijst
Signaal
+3
Subsidie elektrische trucks
Signaal
+2
Zonnepanelen of laadpalen
ICP
+1 per stuk
Familiebedrijf of meerdere locaties
ICP
+1
Synerflow × Eneco
Signalen zoeken
Waar laten accounts zien dat ze bewegen?
- Nieuws over nieuwe hallen of uitbreiding
- Berichten over elektrische trucks of laadpleinen
- Vacatures voor energiemanager of duurzaamheid
- LinkedIn posts van de directeur over congestie
- Bezoek aan de Eneco website via Leadinfo
- Download van de whitepaper
Synerflow × Eneco
Template
Eén pagina per topaccount
Het bedrijf
Locaties, verbruik, assets, groeiplannen
De pijn
Congestie, kosten, terugverdientijd, e-trucks
De mensen
Beslisser, champion, CFO. Wie kennen we al?
De signalen
Wat zagen we de laatste 3 maanden?
De haak
Welke case of welk cijfer past hier?
Volgende stap
Wie doet wat, en wanneer?
Synerflow × Eneco
Oefening 330 minuten
Eén onepager voor één topaccount
- Kies het beste account uit je top 10
- Vul de zes vakken van de onepager
- Wat weten we niet? Schrijf het op een rode post-it
- Wie zoekt het uit, voor wanneer?
Op de brown paper
Een gevulde onepager plus open vragen met eigenaar
Gaten zijn goed nieuws: ze worden je to-do lijst.
Synerflow × Eneco
Oefening 245 minuten
Van 1.600 naar maximaal 100 accounts
- Kies samen 3 harde ICP-criteria als filter
- Geef punten voor bonussignalen
- Pas de 80/20 regel toe op het huidige klantenbestand
- Kies je top 10 en zeg waarom
Op de brown paper
Selectiecriteria + top 10 accounts met onderbouwing
Twijfel je? Dan staat hij er niet in.
Synerflow × Eneco
4
Deel 4
DMU en buyer persona
We weten wie ze zijn. Nu nog: wat beweegt ze?
Synerflow × Eneco
Beïnvloeders
81%
van de niet-MT leden beïnvloeden het aankoopproces
Synerflow × Eneco
Zonder beslissing
60%
van de gekwalificeerde deals eindigt zonder beslissing
Synerflow × Eneco
Eindbeslissing
24%
van niet-C-suite leden maken de eindbeslissing
Synerflow × Eneco
DMU
Wie zitten er aan tafel?
Beslisser
Directeur, eigenaar, CEO, COO, operations director, directeur vastgoed
Champion
Facility manager, energiemanager, hoofd technische dienst, programmamanager
Beïnvloeder
CFO, financieel directeur, financieel adviseur
Synerflow × Eneco
Rol · Beslisser
Directeur, eigenaar, COO: wil groeien
Wat wil hij?
Doorgroeien zonder te wachten op het net. Wagenpark elektrificeren. Een verhaal dat klopt.
Wat raakt hem?
Langerak de Jong: netverzwaring pas in 2040, toch groeien.
Synerflow × Eneco
Rol · Champion
Energiemanager, facility: wil grip
Wat wil hij?
Batterij optimaal benutten. Geen boetes bij pieken. Niet zelf de markt in de gaten houden.
Wat helpt hem?
Rapportages, de vier bouwstenen, en een verhaal dat hij aan de directie kan doorvertellen.
Synerflow × Eneco
Rol · CFO
Financieel directeur: wil zekerheid
Wat wil hij?
Terugverdientijd, risico en kapitaalbeslag. Liefst één partij die verantwoordelijk is.
Wat helpt hem?
Gegarandeerde opbrengst, lease versus koop, Van der Pol: van 10 naar 3 jaar.
Synerflow × Eneco
Template
Persona canvas
Naam en rol
Geef hem een naam en een gezicht
Doelen
Waar wordt hij op afgerekend?
Zorgen
Wat houdt hem 's nachts wakker?
Bronnen
Wat leest, volgt en bezoekt hij?
Bezwaren
Waarom zegt hij nee?
Onze boodschap
Eén zin die hem raakt
Synerflow × Eneco
Oefening 530 minuten
Rollenspel: de champion overtuigt de CFO
- Eén speelt champion, één speelt een kritische CFO
- De rest noteert bezwaren op post-its
- Na 5 minuten wisselen
- Welke bezwaren kwamen steeds terug?
Op de brown paper
Top 5 bezwaren met het beste antwoord
De CFO mag lastig zijn. Hoe lastiger, hoe beter de oefening.
Synerflow × Eneco
DMU mapping
| DMU | Decision Maker | Influencer | Specifieke rol |
|---|---|---|---|
| CIO | |||
| Procurement Director | |||
| System Integrator | Gebruiker | ||
| Compliance Manager | Blocker | ||
| IT Manager | |||
| Infrastructure manager | |||
| IT architect | |||
| Security Manager | Gebruiker | ||
| Product managers | |||
| Operation manager | Gebruiker | ||
| Hoofd Automatisering | |||
| CFO / Financial Director | |||
| Externe consultant |
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Doorzetters
Doorzetters zoeken actief naar goede ideeën om hun organisatie te verbeteren en slagen er vaak in deze succesvol te implementeren.
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Docenten
Docenten zijn gepassioneerd, communicatief sterk en vaak de raadgever onder collega's; ze delen graag ideeën en overtuigen anderen effectief van hun visie.
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Sceptici
Sceptici zijn terughoudend bij complexe projecten, kritisch op bijna alles, eisen sterke onderbouwing en bewijs, en zien vaak waarom dingen niet zullen werken.
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Gidsen
Gidsen hebben exclusieve organisatie-informatie en delen roddels om invloedrijker te lijken dan hun officiële rol.
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Vrienden
Vrienden zijn toegankelijk en behulpzaam, staan open voor iedereen en gebruiken hun netwerk binnen de organisatie om anderen te ondersteunen.
Synerflow × Eneco
DMU-profiel
Klimmers
Klimmers zijn zelfgericht, steunen projecten voor persoonlijk gewin, verwachten beloningen bij succes, en pronken vaak met eerdere successen.
Synerflow × Eneco
Vermijd de
Praters
Gidsen, vrienden en klimmers
Sales zoekt vaak contact met de praters. Hoewel prettig in gesprek, zijn deze profielen niet effectief bij het sluiten van contracten of het creëren van consensus binnen een besluitvormingsunit (DMU) bij complexe aankopen.
Synerflow × Eneco
Focus op de
Mobilizers
Doorzetters, docenten en sceptici
Ze zijn effectief in het creëren van consensus binnen de DMU; Mobilizers stellen intensieve vragen en eisen gedetailleerde uitleg, wat een teken is van hun diepgaande interesse.
Synerflow × Eneco
Oefening 445 minuten
Buyer persona per rol
- Kies per groep een rol: beslisser, champion of CFO
- Wat beweegt ze? Wat houdt ze 's nachts wakker?
- Welke uitdagingen en doelen hebben ze in de sector?
- Mobilizer of prater? Hoe herken je dat?
Op de brown paper
Eén persona per rol, plus de ontbrekende sectoruitdagingen voor de ICP
Geef je persona een naam. 'Fleetmanager Frank' werkt beter dan 'champion'.
Synerflow × Eneco
5
Deel 5
Signalen en data
Wie zoekt er nu al naar ons, zonder dat we het weten?
Synerflow × Eneco
Huidige situatie
Wat er al staat
Al in gebruik
Clay en Sales Navigator voor verrijking, een scraper die signalen op onderwerpen opvangt, Leadinfo op de website
Gaten
Na een formulier volgen we bezoekers niet meer. Geen intent data van buiten de eigen website
Synerflow × Eneco
Advies
Zo maken we de timing slimmer
- Bekende contacten blijven volgen na een formulier, gekoppeld aan het CRM
- Snitcher overwegen voor websitebezoek op accountniveau
- Intent data van buiten (6sense-achtig) als volgende stap
- Signalen uit Clay als vast moment in het wekelijkse overleg
Synerflow × Eneco
Opvolging
Elk signaal heeft een eigenaar
Signaal
Wie
Actie
Whitepaper download
Sales
Bellen met een vraag, geen pitch
Topaccount op de website
Marketing
Seintje aan sales plus gerichte LinkedIn
Nieuws over uitbreiding
Sales
Felicitatie met een case als haak
Post over congestie
Marketing
Reageren, Langerak de Jong delen
Synerflow × Eneco
Ritme
Dertig minuten per week, elke week
1
Signalen
Wat zagen we deze week?
2
Accounts
Welke tier 1 accounts bewogen?
3
Acties
Wie belt, wie post, wie mailt?
4
Leren
Wat werkte, wat niet?
Synerflow × Eneco
6
Deel 6
Campagne en touchpoints
Wie doet wat, wanneer, bij welk account?
Synerflow × Eneco
Campagne Framework
Synerflow × Eneco
Don't know you
Know you
Webinar/online event
Personalised DM
LinkedIn Connection
E-mail
LinkedIn message
Invitation
Phone call
Like you
Live event
Phone call
Video
Business gift
Report
Trust you
1 on 1 meeting
Phone call
Video
Case study
E-mail
Book an appointment
Love you
Signed proposal
Phone call
Proposal
Physical meetings
References
Synerflow × Eneco
Account based advertising
60%
hogere winrates voor bedrijven die ABM en account-based advertising combineren
Synerflow × Eneco
Oefening 645 minuten
De customer journey met touchpoints
- Teken de reis van onbekend tot klant
- Plak per stap een touchpoint: whitepaper, LinkedIn, event, belletje
- Blauwe post-it voor marketing, gele voor sales
- Markeer de overdrachtsmomenten
Op de brown paper
Journey met touchpoints en wie de eigenaar is
Waar beide kleuren plakken, raken sales en marketing elkaar.
Synerflow × Eneco
Content
Welke content past bij welke fase?
Fase
Content
Eigenaar
Bewust worden
LinkedIn posts, cases, 'herken je dit'
Marketing
Verdiepen
Whitepaper, webinar, energieprofiel
Marketing
Overwegen
Business case, lease of koop
Sales
Beslissen
Voorstel, referentiebezoek
Sales
Synerflow × Eneco
Voorbeeld
Zes weken rond één topaccount
1
Week 1
Advertenties op het account, LinkedIn connecties
2
Week 2
Case delen die past bij de pijn
3
Week 3
Whitepaper persoonlijk aanbieden
4
Week 4
Belletje champion
5
Week 5
Energieprofiel aanbieden
6
Week 6
Afspraak met beslisser en CFO
Synerflow × Eneco
Oefening 720 minuten
Schrijf het eerste bericht
- Kies je topaccount en je persona
- Schrijf een LinkedIn bericht van maximaal 4 zinnen
- Begin met hun situatie, niet met Eneco
- Stem: welk bericht gaat maandag de deur uit?
Op de brown paper
Eén bericht per groep, klaar om te versturen
Zou jij hierop reageren? Eerlijk zijn.
Synerflow × Eneco
7
Deel 7
Samen een plan
Van brown paper naar maandagochtend
Synerflow × Eneco
Oefening 830 minuten
Actieplan 30, 60, 90 dagen
- 30 dagen: lijst, persona's en eerste content klaar
- 60 dagen: eerste campagne naar de top accounts live
- 90 dagen: eerste gesprekken, evalueren en bijsturen
- Elke actie heeft een naam en een datum
Op de brown paper
Gezamenlijk plan richting het nieuwe boekjaar in april
Een actie zonder naam is een wens.
Synerflow × Eneco
Oefening 915 minuten
Ons advies aan Eneco
- Wat moet de organisatie veranderen om dit te laten werken?
- Denk aan gedeelde targets, ook een bonus voor marketing
- Hoe richten we het CRM in zodat beide teams het gebruiken?
- Kies de drie belangrijkste
Op de brown paper
Top 3 adviezen voor het management
Durf. Het management heeft er zelf om gevraagd.
Synerflow × Eneco
Rollen
Wie doet wat in ABM?
Taak
Marketing
Sales
Accountlijst en tiering
Data en scoring
Kiest en toetst
Persona's en boodschap
Schrijft
Voedt met praktijk
Signalen
Vangt op
Volgt op
Gesprek en voorstel
Levert content
Leidt
Synerflow × Eneco
KPI's
Meten per account, niet per afdeling
Bereik
Hoeveel DMU-leden kennen ons?
Engagement
Wie las, klikte, reageerde?
Gesprekken
Hoeveel afspraken met tier 1?
Pipeline
Waarde en snelheid per account
Synerflow × Eneco
Oefening 1020 minuten
Pre-mortem: het is oktober en het is mislukt
- Stel je voor: het ABM-plan is gefaald
- Schrijf alle oorzaken op, hoe gekker hoe beter
- Kies de drie meest realistische
- Wat doen we nu al om dat te voorkomen?
Op de brown paper
Drie risico's met een maatregel en eigenaar
'We hadden geen tijd' telt alleen met een oplossing erbij.
Synerflow × Eneco
Na vandaag
Hoe blijven we elkaar vinden?
Ritme
Vast wekelijks ABM-overleg van 30 minuten
Samen meten
Gedeelde KPI's per account, niet per afdeling
Eén bron
Alle signalen en contactmomenten in het CRM
Synerflow × Eneco
Tot slot
Patience is bitter, but its fruit is sweet.
Vandaag 80%. Samen pakken we de laatste 20%.
Wing Cheung · Synerflow